Es bien conocido que la demanda de equipos de localización vehicular, se ha incrementado con los años. Existen múltiples factores que han propiciado tal crecimiento, como: la seguridad, prevención, ahorro, automatizaciones, entre muchos otros. De lo anterior surgen varias dudas; ¿Todos los equipos me sirven para lo mismo?, ¿Qué diferencias debo considerar al ofrecer un dispositivo?, ¿Es correcto guiarme sólo por el precio? Hay que reconocer que en el mercado se pueden encontrar muchas marcas diferentes, lo que promueve la duda sobre, ¿cuál de ellas debería ofrecer o cuál es la mejor? Por esa razón se deben considerar los siguientes puntos como evaluación sobre la necesidad del cliente:
• Cuestionar al cliente sobre las necesidades, funciones y aspectos necesarios que debe tener el equipo que están buscando.
• Una vez conocida la necesidad, hay que preguntar sobre eventos recurrentes, como: robo de mercancía, combustible, accidentes, entre otros, esto ayudará a clarificar la verdadera necesidad.
• Ofrecer comentarios sobre otros clientes, casos de éxito y nuevas tecnologías, ayudará a que el cliente considere otros aspectos necesarios.
• Conocer el presupuesto, esto permite descartar de antemano cualquier equipo que se encuentre por encima de la capacidad de pago, además ayuda a calcular cuánto margen de utilidad se obtendrá para terminar el trabajo.
• Con lo anterior, se podrá enfocar en menor cantidad de modelos, lo que implica menos saturación de información que de paso a la indecisión.
Comúnmente, los clientes se enfocan en reducir los gastos, es normal que los comentarios recibidos sean “ofréceme el equipo más barato”, como olvidar el “tengo un amigo que lo ofrece más económico”, y es fácil caer en la tentación de ofrecer un equipo de baja calidad con tal de ganar la venta.
Al ofrecer un equipo, hay que crear conciencia de lo que se está solucionando, un problema de seguridad, robo, accidentes, mejora, etc. En ocasiones podrá ofrezca mayores funcionalidades.
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